Ne slušaj šta govorim, gledaj šta ti kažem

Tridesettrogodišnja Sarajka Alisa Vrabac diplomirala je komunikacije 1999. godine na Univerzitetu u Pensilvaniji. Specijalnost joj je govor tijela, odnosno neverbalna komunikacija koju, po sopstvenom priznanju, izučava još od rane mladosti. U Sarajevo se vratila 2001. godine. Danas radi kao samostalni konsultant, obučava timove iz regije, ali i s Bliskog istoka. “Roditelj su mi ostali u Americi, sestra mi je u Dubaiju, a mene svi pitaju zašto sam se vratila. Zato što želim da uradim nešto za svoju zemlju. Bilo mi je 13 godina kad je rat počeo, morala sam da prihvatim ono o čemu su drugi odlučivali. Danas neću da budem neko ko je raseljen, želim da sama odlučujem o svom životu. Eto zašto.”

Šta je neverbalna komunikacija i da li je to isto što i govor tijela?

– Govor tijela u formalnom smislu nazivamo neverbalnom komunikacijom. To je oblast koja je šezdesetih godina prošlog vijeka u Americi počela da se izučava na sistematičniji način, mada su i ranije postojala izvjesna istraživanja. Recimo, Charles Darwin napisao je knjigu u kojoj je tvrdio da su ljudske geste i izrazi lica univerzalni. Kasnije su te teze potvrđene. Ne sve, ali one osnovne definitivno jesu. Danas je to kompleksna nauka.

Albert Mehrabian, Amerikanac jermenskog porijekla, profesor na UCLA-i, ustanovio je procente koji su kasnije potvrđeni, a kažu da je 55 posto komunikacije među ljudima neverbalno, što podrazumijeva izraze lica, geste i gestikulaciju tijela, 38 posto je način na koji govorimo, dakle boja i brzina glasa, a samo sedam posto pripada verbalnoj komunikaciji, riječima i rečenicama. Verbalna komunikacija prenosi informaciju. Neverbalna komunikacija prenosi stav.

Opće je mišljenje, kada govorimo o neverbalnoj komunikaciji, da “žene to rade bolje”.

– Postoji nešto što se zove konzistentnost verbalne i neverbalne komunikacije. Znači, kada ja nešto kažem, ukoliko govorim istinu, i moja neverbalna komunikacija će da odgovara onome što je rečeno. Ljudi će mi vjerovati. Ne znaju zašto mi vjeruju, ali vjeruju. Žene bolje čitaju laž, lakše primijete da ono što im se govori ne odgovara sagovornikovom govoru tijela. U tom smislu, one to zaista rade bolje, bolje otkrivaju laž. Iako istraživanja kažu da su laži žena kompleksnije od laži muškaraca, mada bih ja za muškarce u Bosni i Hercegovini rekla da su...

... vrlo kompleksni lažovi...

– Upravo to. Nauka govori nešto drugo ali mislim da je BiH izuzetak (smijeh).

Šta je to što ste jednom prilikom nazvali hladno čitanje?

– Između 60 i 80 posto zaključka o nekoj osobi napravimo prije nego što ta osoba progovori. Znači, u trenutku kada je vidimo, po njenoj frizuri, odijevanju, načinu rukovanja, hodu, stavu, donijet ćemo 60 do 80 posto onoga što nas kasnije vodi ukupnom zaključku o osobi. Dakle, imate samo jednu priliku da napravite dobar prvi utisak. I to se dešava u toku prve minute, mada kažu da je to skeniranje u toku prvih sedam sekundi.

Pomenuli ste harmoniziranje verbalne s neverbalnom komunikacijom. Zbog čega je to važno?

– Nekonzistentnost između te dvije komunikacije govori vam da osoba koja poručuje jedno glasom i rečenicama, a drugo tijelom, ne govori istinu. Mi smo svjesni onoga što govorimo. To svjesno kontroliramo. A neverbalna komunikacija je nesvjesna, zato je vjerodostojnija. Ne možete da je svjesno i stalno kontrolirate. Zato je bitno da pratimo šta nam sagovornik neverbalno poručuje i da to poredimo s onim što nam verbalno kazuje. Ako je to usklađeno, onda govori istinu, a ako nije, onda vjerovatno laže.

Ali s tim znanjem ovi kompleksni, visokosofisticirani lažovi mogu nastaviti lagati, dovoljno je da harmoniziraju verbalnu i neverbalnu komunikaciju.

– Teško. Mogu kada se radi o makrogestovima. Imamo 250.000 makroizraza lica. Imamo milion neverbalnih gesti. Ne vjerujem da postoji iko ko može da svjesno kontrolira milion neverbalnih gesti i 250.000 izraza lica. Mikrogeste, kojih ima oko 10.000, traju jednu petnaestinu sekunde. Ko to može iskontrolirati?

A ko to može registrirati?

– Recimo, kamera.

A u običnoj komunikaciji?

– U običnoj komunikaciji skoro niko ne može, mada neke žene s izraženim senzibilitetom mogu intuitivno otkriti o čemu se radi. U svakom slučaju, žene će to odraditi bolje nego muškarci.

Znači da ne možemo lažirati govor tijela?

– Neki prodavci imaju obuku, mogu da lažiraju govor tijela tako što će otvoriti dlanove, što znači iskrenost, da ne križaju ruke, da ne križaju noge, da se nagnu prema sagovorniku. Vi možete možda desetak minuta kontrolirati svoje geste, kasnije koncentracija opada. Teško je lagati i u tome istrajati.

Kako onda postati dobar u dešifriranju govora tijela?

– Prvo bi trebalo malo proći kroz literaturu. Neke neverbalne geste su univerzalne i jednostavne za zapamtiti i svako zna šta one znače. Imaju neke druge geste čije bi nas značenje iznenadilo. Kad uđete u materiju, onda za neke geste 90 posto ljudi kaže vau, pa ja sam mislio da to znači nešto drugo. Znači, prvo morate ući malo u materiju, a onda možete posmatrati ljude u tramvaju, po stanicama, u nekim društvenim okolnostima i pokušati da shvatite odnose između njih samo na osnovu neverbalne komunikacije.

Koje su generalne razlike među spolovima?

– Razlika ima mnogo. Imamo nešto što su univerzalne geste i tu nema razlika među spolovima. Ali, s druge strane, žene okupiraju manje prostora, što također šalje neku poruku. Ako je osoba sitna, postoje taktike uz pomoć kojih ona može uspostaviti ravnopravnost, ili čak dominaciju nad prostorom i ljudima. Žene uvijek sjede s prekriženim nogama i zauzimaju manje prostora, muškarci obično rašire noge, zauzimaju više prostora i to je tek jedna forma preko koje uspostavljaju i demonstriraju dominaciju.

Kako koristite govor tijela u životu? Šta Vam je to znanje donijelo u praktičnom smislu?

– Nedavno sam išla da kupim stan: radilo se o zgradi u lijepom naselju, stan je na četvrtom spratu i ima krasan pogled. Kada sam izašla na terasu, vidjela sam da tu ima prostora za druge zgrade. A stan mi se svidio. I sad dolazi čovjek koji tu radi, pitam ga da li će se tu graditi još nešto. Ako hoće, onda nisam zainteresirana, ako neće, pogled ostaje i stan ću kupiti. Čovjek mi je odgovorio dirajući usne, češući nos, češkajući se po glavi i vrpoljeći se na stolici. Rekao je da se tu neće ništa graditi. Međutim, njegova neverbalna komunikacija mi je rekla da laže. Kasnije sam se u općini raspitala da li urbanistički plan predviđa gradnju. Odgovor je bio – da, i to vrlo brzo!

Evo svrbi me nos otkako smo počeli razgovarati, a ne smijem da se počešem, da ne bih šta neverbalno izlajao. Kako je onda Vašem momku živjeti s Vama kada zna da 24 sata dnevno, čak i kad samo diše, podliježe neumoljivom testu?

– Moj momak ima četrdesetak godina, viđamo se povremeno jer je diplomata i trenutno radi u Siriji. Ja sam živi poligraf, pa smo često imali problema. Kao i svaki drugi muškarac, ponekad pokušava nešto da slaže. U principu puštam mnogo toga, jer kada bi se svađala oko svake gste koju prepoznam, bio bi pakao. Tako da reagiram samo u vitalnim situacijama. Kažem mu: Slušaj, sad si napravio to i to, znaš da mene ne možeš slagati. Mislim da mi je u početku više lagao nego sad. Da li je to stvar vremena, sticanja povjerenja, ili...

... straha od poligrafa?

– Vjerovatno kombinacija svega toga.

Kako prepoznati laž?

– Osoba tada naglo počinje da često trepće, ili kašlje, ili prinosi ruku ustima kao da će kahnuti, dodiruje usne, češe se ispod oka – muškarci će to uraditi grublje, a žene, zbog šminke, malo suptilnije. Nekad čak i po češkanju glave, mada je to gesta koja ima više značenja.

Šta znači vrpoljenje?

– Može značiti želju da se izmjestite iz te situacije. Ne mora obavezno značiti laž, može samo neugodu.

Kako prepoznati zaljubljenost?

– Po širenju zjenica ili naginjanju prema sagovorniku. Stopala mnogo govore: ako se muškarac nađe u grupi žena, ona prema kojoj je usmjerio stopala vjerovatno je ta koja mu se sviđa. A žena kojoj se on sviđa vjerovatno će mu popraviti kravatu, ili nešto skloniti s odijela. Ona će često otvoriti vrat prema muškarcu, što znači predavanje, dirat će kosu, ili skidati cipele.

A odbijanje?

– Po zatvorenom stavu, prekriženim nogama, stopala su okrenuta suprotno od sagovornika, sužene zjenice, zatvorena usta, osmijeh zatvorenim ustima, prekrižene ruke...

Kako izražavamo seksualnu naklonost?

– Muškarac će stati raširenijih nogu nego što bi inače stajao, otvorit će zonu kukova, gdje se nalaze genitalije. Žene su i tu suptilnije.

– Šezdesetih godina prošlog vijeka, tokom predsjedničke kampanje bila su dva osnovna medija: radio i televizija. Radio nas ograničava samo na verbalnu komunikaciju jer ne vidimo govornika. Znači, reducirani smo na onih sedam posto. U toku duela između Kennedyja i Nixona, oni koji su slušali radio zaključili su da Nixon treba da pobijedi. Međutim, oni koji su gledali televiziju, gdje do izražaja dolaze gestikulacija, osmijesi, otvoreni dlanovi, karizma, smatrali su da je Kennedy bolji. Na kraju je i pobijedio.

A zašto svi, kada govore o ovoj temi, uzimaju Hitlera kao primjer?

– Hitler je jedna historijska negativna ličnost, ono što je radio je šokantno samo po sebi i zato je prepoznatljivo. Imao je jedan testis i zbog tog nedostatka se kao muškarac osjećao neadekvatnim. Neki kažu da je to razlog zbog kojeg je napravio sve što je napravio, da dokaže svoju muškost na neki drugi način.

Njemu je, znači, Treći Reich bio nadomjestak za drugi testis?

– Tako nekako. Zato što je htio da dominira, koristio je onaj naci-pozdrav. To je znak tiranije. On dlanom poklapa sve ostale. Često ćete na slikama vidjeti njegovu ispruženu ruku. To je apsolutni znak dominacije. A druga ruka često bi prekrivala genitalije i to je tipična Hitlerova kontradiktornost.